Fonte: Sugestão da Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior, por intermédio de Michel A. Alaby, baseada em um artigo da revista MOCI – Moniteur du Commerce Internacional.
PRELIMINARES
1 – Todos os revendedores e contatos da empresa devem ser convidados a uma visita ao stand.
2 – Em uma exposição internacional, a documentação em línguas estrangeiras é imprescindível. Ela deve abranger os aspectos técnicos e comerciais as empresa e de seus produtos.
LIÇÃO PARA O EXPOSITOR QUE ESTARÁ NO STAND
3 – Por que sua companhia expõe? Para vender imediatamente? Estabelecer contatos? Obter o nome e endereço de visitantes não encontrados habitualmente?
4 – Que oferece o stand? Quais os novos produtos? Qual seu principal atrativo? Qual a documentação proposta? Quem é técnico? Quem é o responsável?
5 – Qual a arrumação do stand? Onde telefonar? Como acomodar alguém para uma troca de idéias mais profunda? Onde estão os refrigerantes?
6 – Qual a apresenta do hall da exposição? Onde ficam os bancos? As escadas? Os elevadores? O Ponto de Socorro? Os balcões de informações básicas e legais? Os achados e perdidos? Os toilettes?
O STAND
7 – Manter pessoas de nível no stand: vendedor, técnico, diretor e presença feminina.
8 – O stand é um ponto de vendas sem equivalente.
9 – O stand não é território nem do comprador nem do vendedor: um território neutro.
10 – O comprador chega livremente, num ambiente que estimula seus cinco sentidos.
11 – Ele se encontra em um estado de espírito particular.
12 – Para tal estado de espírito, deve haver um ambiente comercial adequado.
13 – As etapas habituais de venda devem ser repensadas.
PREPARO FÍSICO
14 – Descansar bem à noite: um dia inteiro em pé é sempre muito cansativo
15 – Mantenha aparência discreta e bem cuidada. Roupa confortável.
16 – Use sempre o crachá. Os vendedores não identificáveis se confundem com os visitantes, ficando o stand com ar de abandono.
FAZER COM QUE O VISITANTE PARE
17 – Estudar o fluxo de visitantes
18 – Nunca se colocar na frente do ponto de atração do stand.
19 – Acolher com gentileza. Mostrar que está satisfeito em falar com o visitante.
20 – Manter uma atitude e uma postura que convidem o visitante a entrar no seu stand.
Isso é menos simples do que parece.
CERTAS ATITUDES DESENCORAJAM IMEDIATAMENTE O VISITANTE
21 – Não manter a postura de um guarda que lá se encontra para afastar os visitantes (braços cruzados, expressão triste).
22 – Não formar uma barreira, ou um grupo com outros vendedores. O visitante hesitará, sob a impressão de estar interrompendo uma conversação particular.
23 – Não se colocar bloqueando o acesso ao stand.
QUANDO O VISITANTE ENTRA NO STAND
24 -Não “atacá-lo” precipitadamente. É incomodo para o visitante ser abordado imediatamente, o que lhe dá a sensação de ser o primeiro do dia. Deixe-o orientar-se e encontrar o seu centro de interesse.
25 -Não “hesitar” contudo. Se o visitante sente que você procura o momento de o interpelar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua intervenção.
26 -Não se aproximar pelas costas. Abordá-lo de frente.
27 -Não evitar o visitante, ou dar-lhe essa impressão. Seja aquele que inicia a conversa.
28 -Banir o clássico: “Posso lhe ser útil?”. Esta fórmula se traduz freqüentemente pela resposta negativa.
29 -Existem expressões mais insinuantes, que evitam o corte imediato da conversa. (Já conhece esse tipo de material? Utiliza este tipo de aparelho?)
30 – Evitar-se prolixo no início da conversa. Tentar fazer com que o visitante fale.
31 – Ao usar imediatamente vocabulário técnico, este pode aborrecer o visitante.
ASSIMILAR A IDENTIDADE DO VISITANTE
32 – Tentar descobrir, o mais breve possível: nome, endereço, status. Um visitante pode ser um comprador, um intermediário, um curioso ou um concorrente fazendo uma pesquisa.
33 – O essencial é registrar por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas.
34 – Redigir claramente todas as informações.
35 – Evitar escrevê-las em pedaços de papel.
36 – Anotá-las em fichas apropriadas.
37 – Inscrever em ficha especial as entrevistas marcadas para conversações posteriores.
COLOCAR O VISITANTE EM CONTATO COM A PESSOA CERTA (diretor,técnico, etc.)
38 – Pode ser útil colocar o visitante em contato com o técnico ou especialista, ou com o responsável do stand.
39 – Apresenta-lo pelo seu nome, explicando seu campo de interesse.
40 – Se o especialista em questão não estiver livre para recebê-lo, distrair o visitante.
41 – Ofereça-lhe um refrigerante e mostre-lhe as publicações da empresa, seu relatório anual ou uma publicação.
42 – Evitar perda de tempo por parte dos dirigentes da empresa, apresentando-lhes visitantes sem interesse específico.
OS DIVERSOS TIPOS DE VISITANTES
43 – Os visitantes se dividem em três categorias: aqueles que se interessam, aqueles que não demonstram qualquer interesse e aqueles que hesitam. Esses últimos merecem um encorajamento.
44 – Classifique mentalmente, de imediato, seu visitante.
45 – Entre todos os visitantes há aqueles que merecem atenção limitada.
46 – O cliente conhecido, o velho amigo.
47 – O “curioso”
48 – O falante. Prever uma tática para desembaraçar-se deste. (um telefonema inadiável)
49 – O reclamador. O stand é o pior lugar para ouvir lamúrias dos clientes. Você saberá encaminhá-lo?
50 – O espião. Não é nada fácil expulsar o tipo. Vigilância. Anotar todos os nomes e endereços.
51 – O repórter e o fotógrafo de imprensa. Perguntar sempre o nome e o título da publicação.
E A EXPOSIÇÃO CONTINUA
52 – Nunca subestimar a fadiga acumulada ao ficar em pé.
53 – Saia do stand para suas refeições.
54 – Sepossível, sair do “hall” para mudar de ares.
55 – Nunca, entretanto, deixar o stand sem avisar o responsável ou substituto.
56 – Durante toda a exposição evitar que o stand tome um ar de negligência. Expositores cansados e desinteressados, lendo ou fazendo “palavras cruzadas”, com copos usados espalhados cinzeiros cheios, objetos abandonados, fichas deidentificação expostas aos olhos de outros visitantes (ou concorrentes…)
A PROPÓSITO DO MATERIAL PROMOCIONAL
57 – Não apresentar os folhetos ou informativos em formas geométricas de tal forma que o visitante não ouse desarrumar tão bela ordem.
58 – Lembrar que as exposições atraem colecionadores de prospectos. Assegurar-se de que a documentação seja posta em boas mãos.
59 – Certos prospectos de qualidade superior, e portanto, de custo elevado, serão mais úteis se enviados diretamente aos interessados do que distribuídos livremente no stand.
E PARA CONCLUIR
60 – Cada minuto de conversação, cada resposta, cada gesto de hospitalidade deve produzir um dos seguintes resultados: um pedido assinado, uma entrevista após a exposição ou o endereço de um novo contato.
É importante guardar em mente que a feira é somente o início de uma estretégia comercial duradoura, cujo objetivo é transformar os contatos em contatos de vendas.